BLOXX
Mo
06
Jun
2011
PM Verhandlungstechniken: strategische Taktik oder nur über den Tisch ziehen?
Verhandeln gehört mitunter zu den Königsdisziplinen des Projektmanagements. Für mich sind Verhandlungen, egal ob im beruflichen oder im privaten Bereich, immer etwas sehr herausforderndes da sie schnellen dynamischen Änderungen unterliegen auf die man in kürzester Zeit, gekonnt, „richtig“ reagieren muss.
Ein paar Grundlagen der Verhandlungstechnik die ich erst kürzlich lernen und auch schon in praktischen Beispielen einsetzen durfte möchte ich hier gerne näher beschreiben.
Wie bei vielen anderen PM Themen ist auch hier die Vorbereitung ein erfolgskritischer Punkt.
Für die Vorbereitung sollte man sich überlegen wer die richtigen unterstützenden Personen für die bevorstehende Verhandlung sind. Dieses Set-Up der Verhandlung, sowie das Briefing und das einstudieren der Spielregeln aller relevanten „Mitspieler“ ist äußerst wichtig.
In jeder Verhandlungsrunde, egal ob in den eigenen Reihen oder der Gegenüberseite gibt es gewisse Rollen die bewusst oder unbewusst eingenommen werden à Delegationsleiter, Themenführer, Spezialisten oder emotionale Extrempositionierer.
Im Grunde ist es egal ob man 2 Personen oder 20 Personen gegenübersitzt; in den meisten fällen gibt es nur 1-2 „Alpha Personen“ welche die Verhandlung führen. Der Rest unterstützt oder stört meist nur durch Fachinformationen oder Sonderwünsche.
Die Grundelemente einer Verhandlung kann in dem folgenden Bild gut dargestellt werden:
SET-UP: Die Vorbereitung: die zu Hause vor dem Meeting passieren sollte. Rollenverteilung, Spielregeln, Zusammenspiel zwischen den Personen, Handlungsspielräume vereinbaren.
FOKUS: Der Einstieg in die Verhandlung -- Beim Start einer Verhandlung stellt der Verhandlungsführer, sein Team vor und umreißt noch mal kurz um was es Ihm bei der anstehenden Verhandlung geht. Der Einstieg sollte immer ruhig und sachlich sein. Sprich kurz etwas privat plauschen danach den Prozess vereinbaren und nach diesen Regeln die Verhandlung ablaufen soll (Zeitrahmen, Themen, wichtige Punkte und Pausen).
INPUT: Hier werden eine Art Storylines statt der harten Realitäten hergestellt. Probleme oder Angebote sollten dramaturgisch richtig aufgebaut werden sonst argumentiert man bereits von Anfang an gegen einen bestehenden Widerstand. (Problem erklären > Auswirkung darlegen > Idealzustand aufzeichnen > Alternative 1 anbieten > Alternative 2 anbieten > den Nutzen noch mal hervorheben > Das OK einholen und somit das ganze verankern.) MERKE: Jeder Verhandlungspartner ist anders, daher bietet sich an zuvor über die Person zu informieren um Empfängerorientiert argumentieren zu können.
DEAL Making: Der Prozess um einen Deal zu erreichen besteht aus 2 Phasen:
- Phase 1 Exploration & Positionierung verlangt das alles issues zu 85-95% ausverhandelt werden, die einzelnen Punkte werden nur dann abgeschlossen wenn sie aus der Abtauschmasse herausgenommen werden sollen und immer eine klare Positionierung und Ziele verfolgen.
- Phase 2: Package Deals und Durchbruchspunkte kennzeichnen das Vorschlagen von einem Deal, Alternative Optionen werden aufgezeigt und auf die Präferenzen und Prioritäten angepasst. Das Ziel ist auf eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu kommen ohne das einer die Hosen komplett runterlässt.
Follow UP: Wurden alle Punkte besprochen und beide Seiten sehen das Ende der Verhandlung unmittelbar vor sich, sollte noch einmal eine zusammenfassende Runde gemacht werden. Was nun vereinbart und fixiert wurde gilt als Übereinkunft, sowie die Festlegung des weiteren funktionalen Prozesses (To do’s, Follow UP‘s).
Fallen und Probleme: Es gibt’s auch immer wieder Verhandlungspartner die schon sehr gewieft sind und versuchen durch Tricks die eigenen Interessen vordergründig durchzudrücken. Solche Interessen sind meist nachteilige Änderungen der Rahmenbedingungen, ständiges nachschieben von Issues und das Drängen auf Zugeständnisse und weitere Preisreduktionen. Um diesem zu entgehen erfordert es einiger Übung zum erkennen und gegensteuern. Im schlimmsten Fall gibt es immer noch die Notbremse in der man eine Verhandlung abbricht und ggf. an einem andern Zeitpunkt fortsetzt. (Demonstrativ Unterlagen zusammenklappen, aufstehen, bedanken & gehen > Vorher mit dem Team absprechen).
Professionelle Verhandlungsführer übernehmen die Prozesssteuerung (den Lead), legen ein günstiges Framework fest, verhandeln die besprochene Agenda und sorgen für die richtige Fokussierung und Ausrichtung. Das resultiert in den besten Fällen in einem zufriedenen Gefühl für beide Seiten und sollte auch von beiden Parteinen angestrebt werden.
Ein persönlicher Tipp noch: Vorteilhaft ist es wenn man über mehrere Punkte verhandelt (Multi Issue Verhandlung) da man hier mehr potentiale zum „tauschen“ und Alternativen finden hat. Geht es um ein einziges Thema das verhandelt werden soll, müssen hier intensivere Vorbereitungen für eventuelle Zugeständnisse und „Dehnbereiche“ gefunden und vom Vorgesetzten abgesegnet werden.
Fr
22
Apr
2011
Projektmanagement und Murphy's Gesetz
Der Ingenieur Captain Murphy nahm 1949 an einem kalifornischen Testgelände beim Raketenschlittenprogramm der US Air Force teil, mit dem herausgefunden werden sollte, welche Beschleunigungen der menschliche Körper aushalten kann. Bei einem sehr kostspieligen Experiment wurden am Körper der Testperson 16 Messsensoren befestigt. Diese Sensoren konnten auf zwei Arten befestigt werden: auf die richtige und in 90° Abweichung von dieser. Das Experiment schlug fehl, weil jemand methodisch sämtliche Sensoren falsch angeschlossen hatte. Diese Erfahrung ließ Murphy sein Gesetz formulieren, das ursprünglich folgendermaßen lautete:
„Wenn es mehrere Möglichkeiten gibt, eine Aufgabe zu erledigen, und eine davon in einer Katastrophe endet oder sonst unerwünschte Konsequenzen nach sich zieht, dann wird es jemand genau so machen.“
Einige Tage später wurde dies von Major John Paul Stapp bei einer Pressekonferenz zitiert.
Was willl uns diese kleine Geschichte sagen. Zum einen haben mich schon einige Personen gefragt, warum ich meine Homepage murphyslounge.com genannt habe. Nun ich hatte immer wieder den in meinem Leben den Eindruck dass sich unser Alltag nach Regeln von Capt. Murphy in ungünstigen Konstellationen darstellt – daher gebe ich Murphy hier ein namentliches Zuhause.
Ein Beispiel: Wenn ich mich im Supermarkt an einer Kassa anstelle ist es IMMER die andere Kassa die schneller voran kommt und ich frage mich, warum habe ich mir nicht vorher genauer die Leute , die vor mir anstehen angesehen (Typ mit platzend vollem Wagerl, Frau mit 3 Kindern im Schlepptau, die Oma mit dem 3kg Münzglas mit dem sie nun den Einkauf bezahlt).
Murphys Gesetz kann man auf viele Lebenslagen anwenden und somit auch auf das Projektmanagement.
Da ich kein Freund von Übersetzungen aus dem Englischen ins Deutsche bin da doch einiges immer wieder verfälscht wird oder nicht so gut rüberkommt wie im Original. Hier noch mal die 8 Regeln Murphy’s
Murphy’s Law
- If anything can go wrong, it will
- If there is a possibility of several things going wrong, the one that will cause the most damage will be the one to go wrong
- If anything just cannot go wrong, it will anyway
- If you perceive that there are four possible ways in which something can go wrong, and circumvent these, then a fifth way, unprepared for, will promptly develop
- Left to themselves, things tend to go from bad to worse
- If everything seems to be going well, you have obviously overlooked something
- Nature always sides with the hidden flaw
- Mother nature is a bitch
Anbei ein paar eigen interpretierte Auszüge aus Murphy’s Law
Egal welche Art von Projekten man macht; wenn etwas schiefgehen kann – dann wird es auch schief gehen. Szenario Analyse oder andere Tools nach PMA hin oder her, es ist fast unmöglich jede Eventualität in einem Projekt vorab zu erfassen und vorbeugenden Gegenmaßnahmen zu treffen, akzeptieren sie das!
Es gibt in jedem Projekt einen Bereich der als größtes Gefahrenpotential für das Projekt erhoben wird und vor der sich alle ins Hemd machen. Sei es eine Neuentwicklung oder Implementierung einer neuen Technologie oder ein völlig neuer technischer Lösungsansatz. Das was den meisten Einfluss auf ein Projekt ausübt wird auch am ehesten schief gehen. Legen sie Ihre Aufmerksamkeit darauf, aber visualisieren sie nicht das es so auch kommen wird.
Warum es Projektleiter gibt spiegelt auch das 5 Gesetzt wieder. Aussagen wie „das wird schon klappen“ und „ihr werdet das schon machen“ sind Garanten dafür das ein Projekt von instabil zu fast fahrlässig degradiert wird. Ein kleines Problem, kann immer noch zu einem größeren werden.
Die letzte Regel erklärt sich fast von selbst. Auch wenn das System endlich beim Kunden steht, fertig getestet und abgenommen und Monate der Planung und Durchführung endlich Früchte tragen und die Abnahme schon fast unterschrieben wurde; kann in der Mittagspause immer noch ein Abwasserrohr brechen und das ganze System außer Funktion stellen… das nenne ich Ironie.
Parallelen zu Murphy’s Laws treffen uns immer wieder; ob im Beruf oder im Privat Leben. Es geht immer nur darum wie man damit umgeht und ob man es mit Humor nehmen kann.
Mi
16
Mär
2011
PMA Level D Zertifizierung für Projektmanager - JPM
So - geschafft, Level D Zertifizierung abgeschlossen und es hat gar nicht wehgetan. Nachdem ich mich selber vorab nach Erfahrungsberichten im Internet umgesehen habe, will ich euch nun meinen auch nicht vorenthalten. Ich habe nämlich gemerkt, dass es doch eine gewisse Beruhigung gibt, wenn man sich vorab informieren kann wie sich andere bei einer Prüfung getan haben die einem selbst noch bevorsteht.
Die Anmeldung auf der Seite von PMA (Projekt Management Austria) war noch nicht die große Herausforderung. Infounterlagen runterladen, Self Assessment ausfüllen, raufladen und auf die Bestätigung und Datumsangabe zum Prüfungstermin warten (ca. 3 Wochen).
Vorbereitung:
Jeder lernt anders, klar jeder hat seine eigene Taktik aber mir hat doch am meisten geholfen sich die Roland Gareis: PM Test CD zuzulegen, die auf den Inhalten von Happy Projects basiert. Auf der PM CD sind viele der Fragen (viele , nicht alle) die im Endeffekt dann auch am Prüfungstag beim Multiple Choice Test abgefragt werden. Neben den Trainingsfragen gibt es auch die Möglichkeit, wenn man sich fit genug fühlt, schon mal einen Übungstest unter Zeitdruck zu machen. dieser Test umfasst 60 Fragen in 30 Minuten. Beim echten Test sind es 120 Fragen in 90 Minuten. Ich selber bin alle Prüfungsfragen zumindest einmal durchgegangen zusammen mit der Auflösung, habe ich mehr als10 % der Fragen pro Kapitel falsch beantwortet habe ich mit die Theorie dazu im PM Buch von Roland Gareis – Happy Projects durchgelesen & gelernt. Für den Abschluss habe ich mir noch die 90 Seiten der PM Baseline 3.0 zum Abrunden gegeben; die ICB 3.0 habe ich komplett ausgelassen.
Weiters bekommt man am Prüfungstag auch die Aufgabe ein Fallbeispiel das vom PMA gestellt wird innerhalb von 90 Minuten zu lösen. Dies ist ohne Vorbereitung schwer zu schaffen, ich empfehle daher auch hier zumindest 3 bis 4 Fallbeispiele von der PM Test CD durchzuspielen um hier sattelfest zu werden. (Eine Musterlösung für einen Fall ist auf der CD Vorhanden).
Zertifizierungstag:
Die Zertifizierungsprüfung fand bei mir in den Computerräumen der PMA Wien (Berggasse 18) statt und wird von Mitarbeiter/innen der PMA beaufsichtigt.
PM Multiple Choice Test
Das theoretische PM-Wissen wird durch einen computerunterstützten Multiple Response Test (es können pro Frage 0 bis 4 Antworten richtig sein) abgefragt. Dieser dauert 90 Minuten und umfasst 120
Fragen. Der Inhalt dieses Tests sind die Kompetenzelemente der Kompetenzrichtlinie (ICB, PM Baseline und Roland Gareis). Ab 75 % der zu erreichenden Punkte ist der pm-test bestanden. in unserem
Fall haben alle Bestanden und das Ergebnis wurde noch vor der 2ten Runde – Fallstudie mitgeteilt.
Die schriftliche Prüfung
Bei dem schriftlichen Teil der Zertifizierungsprüfung ist ein Fallbeispiel zu bearbeiten indem die wichtigsten Pläne für ein Projekt erstellt werden müssen. Die verfügbare Zeit hierfür sind hier
ebenfalls 90 Minuten.
Um die schriftliche Prüfung zu bestehen müssen mindestens 60 Punkte von 100 Punkten erreicht werden und es müssen alle Pläne und Methoden bearbeitet werden. Wurde ein Plan nicht auch nur
Ansatzweise ausgefüllt führt dies automatisch zu einer neg. Bewertung.
Das Endergebnis, Bestanden oder nicht Bestanden, bekommt man ca. 3 bis 4 Wochen nach dem Prüfungstag per Email zugesandt. Das Zertifikat innerhalb von 6 Wochen. Sollte man im worst case eine von beiden Prüfungen nicht geschafft haben, muss nur der Teil wiederholt werden der neg. bewertet wurde.
Zusammenfassend kann ich nur sagen, wenn man sich ein bisschen mit der Materie auseinandersetzt, Interesse für Projektmanagement hat und grundsätzliche PM Ambitionen aufweist, ist diese Prüfung ohne gröbere Schwierigkeiten zu schaffen.
Weitere Infos und Tipps zur PMA Level D Zertifizierung findet ihr auch hier.
Happy Projects !